di Marco Bortolan

Breve ma preziosa lezione di business per coloro in procinto di rilevare un’attività, un passo  molto importante ma altrettanto delicato.

La prima domanda da porsi è relativa all’effettivo valore dell’attività che si vorrebbe acquistare.

La determinazione del valore di un’azienda è un processo molto complesso che può richiedere mesi di indagine da parte di professionisti ma il primo fondamentale quesito, che può anche apparire banale, ma che banale non è, deve essere: si è in grado effettivamente di permettersi quell’operazione?

A meno che non si possegga un ingente capitale, l’acquisto di un’attività rappresenta spesso un sogno realizzato che illude l’acquirente, inesperto, di poter arrivare ad onorare tutte le spese necessarie, alcune purtroppo nemmeno calcolate.

Ad esempio una stupenda guest house in posizione invidiabile può rappresentare quel sogno, ma il prezzo di vendita deve corrispondere alla propria posizione finanziaria (che vedremo oltre in cosa consiste) e alle reali capacità di gestirla.


Imbarcarsi in un’impresa al di sopra delle proprie possibilità, economiche e non, con scarse conoscenze e solo per rincorrere un sogno, è il modo migliore e più veloce per rovinarsi.

Insomma, ponderare attentamente aspetti quali ad esempio ciò che è stato fatto dagli attuali proprietari dell’impresa è un buon punto di partenza.

Chi ha fatto business con quell’attività, cos’ha fatto realmente? E siete in grado di mantenere lo standard portato avanti fino ad ora?

La conoscenza del trascorso dei proprietari è fondamentale: quanto lavoro hanno impiegato per ottenere determinati risultati? qual è la tipologia di clientela cui si sono rivolti? quali le spese per mantenere a regime l’azienda?

Tutti dati, inclusi quelli dei fornitori, del nome della guest house, del sito web, della campagna di marketing, che, se hanno determinato il successo dell’attività, sono paragonabili agli ingredienti di una torta ben riuscita, cambiando i quali non è detto di riuscire ad ottenere lo stesso ottimo prodotto.

Stravolgere lo status quo di un prodotto ben riuscito significa in molti casi ridurne il valore.

Come diceva quel tale: squadra che vince, non si cambia!

La ricerca di aspetti negativi ha poi la sua importanza e per questo è bene affidarsi a dei seri professionisti.

Chi vuole vendere un affare a volte può nascondere alcuni scheletri negli armadi che sarà ben attento a non svelare, come difficoltà finanziarie, cavilli burocratici legati a licenze non ancora risolti, etc.

Un’occhiata alle proiezioni future del vostro nuovo business è un altro passo difficile ma importante.

È la semplice legge della domanda e dell’offerta: c’è effettivamente ancora richiesta di quel particolare servizio che volete offrire o si è più proiettati al declino?

Non si tratta, attenzione, di prevedere le entrate ma in maniera più ampia di prevedere l’andamento di mercato.

Da non sottovalutare inoltre la posizione geografica: è bene informarsi sui piani regolatori per verificare la presenza di possibili imminenti cambiamenti quali aperture di attività similari o costruzione di mega strutture in grado di alterare una delle ricchezze principali dell’attività, come tranquillità e isolamento.

E arriviamo all’aspetto puramente economico: i fondi per rilevare l’attività.

Spesso si rischia di illudersi di riuscire con sforzi e prestiti ad arrivare alla cifra richiesta dal venditore. Ma questo non solo è sbagliato, ma è insufficiente.

Il nuovo business non avrà alcun valore se non siete in grado di operare con tranquillità economica.

Qualsiasi cosa abbiate a disposizione, che siano contanti, fondi derivanti da prestiti personali o investimenti, non possono essere interamente visti come mezzo per l’acquisto di un’attività.

Avrete bisogno di una porzione consistente di fondi per coprire i costi di trasferimento, parcelle di professionisti e imprevisti eventuali dovuti a ritardi o inciampi.

Da qui nasce l’esigenza di un business plan e un business plan serve a questo.

L’importo totale dei fondi a disposizione, al netto dei costi di gestione e inclusi i pagamenti degli interessi nonché la restituzione di un prestito, definisce quello che sarà la cifra finale a vostra disposizione per l’acquisto.

E se a qualcuno di voi la regola economica appare essere un paradosso (tipo quella di includere nei fondi la disponibilità della restituzione del prestito senza il quale i fondi non esisterebbero), abbandonate subito l’idea di buttarvi nel mondo del business.

Ma veniamo al futuro, strettamente legato a quest’ultima sconvolgente nozione.

Occorre fare o farsi fare una proiezione realistica di quanto potrà essere l’utile netto nei prossimi 3 anni.

Le risorse senza i profitti finiscono presto!

E arrivare, bene che vada, alla fine dei 3 anni per scoprire che se aveste lasciato la somma iniziale in banca ci avreste guadagnato di più, sia in termini di soldi che di stress, è piuttosto sconfortante.

Bisogna essere onesti con se stessi, dimenticare per un attimo i facili entusiasmi e chiedersi davvero se il gioco vale la candela.

Le improvvisazioni riescono bene 1 volta su 1 miliardo ed è un po’ poco quando in gioco ci sono tanti soldi e tanti anni di lavoro.